近年來(lái)，多數(shù)汽配經(jīng)銷(xiāo)商都存在著兩個(gè)比較普遍的狀態(tài):一個(gè)是迷茫，一個(gè)是焦慮。這是由大環(huán)境所致。
可若想生存，就不能坐以待斃。作為商業(yè)當(dāng)中很重要一環(huán)的經(jīng)銷(xiāo)商，在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新零售并起的新環(huán)境下，汽配經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該扮演什么樣的角色?又該如何規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展?
汽配經(jīng)銷(xiāo)商群體存在的核心價(jià)值，就是“本地化”，這就是很多品牌商沒(méi)有辦法繞開(kāi)中間商的根本所在。
一、汽配經(jīng)銷(xiāo)商需看清本質(zhì)
1.
如今，上游品牌商的導(dǎo)向在變，同時(shí)汽配經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)身份成本越來(lái)越高，導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來(lái)的找大商、找高層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)，這是上游廠家的一個(gè)趨勢(shì)。
廠家變化對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn)生以下幾點(diǎn)影響：
1)行業(yè)集中度的提高會(huì)同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié)，汽配經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷;
2)上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大;
3)一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次、強(qiáng)度空前提高，對(duì)商家的綜合能力要求越來(lái)越高;
4)新品推廣、新市場(chǎng)啟動(dòng)的成功率越來(lái)越低;
而終端商直接面對(duì)的是客戶(hù)，是服務(wù)對(duì)象。終端從零售業(yè)態(tài)上來(lái)講也發(fā)生了新一輪的變化，這也是汽配導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商缺乏安全感的原因所在。
二、加強(qiáng)鏈接能力
2.
曾經(jīng)行業(yè)里流行著這樣一個(gè)觀點(diǎn):經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)消失，但是中間商永遠(yuǎn)存在。如果按經(jīng)銷(xiāo)來(lái)講，這兩個(gè)字可以被替代。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，它的位置永遠(yuǎn)在，但是它的職能要與時(shí)俱進(jìn)，首先是經(jīng)營(yíng)渠道到會(huì)做倉(cāng)儲(chǔ)、配送，再到未來(lái)的消費(fèi)者鏈接，這是一個(gè)方向,這對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高的要求。
做生意經(jīng)營(yíng)的是未來(lái)，未來(lái)該如何在這個(gè)行業(yè)中找到自己的位置?從經(jīng)營(yíng)渠道到經(jīng)營(yíng)顧客，這是大趨所勢(shì)。而作為汽配經(jīng)銷(xiāo)商又該如何經(jīng)營(yíng)顧客呢?
為加強(qiáng)鏈接能力
提供以下四個(gè)可能方向作為參考:
①做社群
其根本是把流量搬到平臺(tái)上操作，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。目前有兩種方式:
一是自建社群，針對(duì)“種子顧客”進(jìn)行深度互動(dòng)鏈接，線上、線下做強(qiáng)互動(dòng)，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變;
二是層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過(guò)嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場(chǎng)當(dāng)中找到最有影響力、最有價(jià)值的這部分顧客,通過(guò)社群這樣一個(gè)手段、方式做連接，連接之后做互動(dòng)，做后續(xù)的運(yùn)營(yíng)便能達(dá)到社群化。
②做社區(qū)
未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是人在哪兒營(yíng)銷(xiāo)就在哪兒。人就是一個(gè)一個(gè)圈層，做店背后輻射的就是社區(qū)、人。如今社區(qū)推廣的新打法是“門(mén)店+社群”，引導(dǎo)輔助線下終端開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)、以社區(qū)為依托，尋找代理人開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方法。
雖然這類(lèi)門(mén)店空間小，承載數(shù)量有限，但它最大的優(yōu)勢(shì)是距離消費(fèi)者很近，以熟客構(gòu)成，最大價(jià)值是背后的流量。再通過(guò)社群進(jìn)行擴(kuò)大引流，達(dá)到經(jīng)營(yíng)C端的目的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，便可以通過(guò)供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中?；谏鐓^(qū)、終端、代理人及社群開(kāi)展的社區(qū)電商，直接、有效、轉(zhuǎn)化率高!
