行業(yè)內(nèi)卷
經(jīng)銷商該如何
開發(fā)新市場(chǎng)
● 市場(chǎng)無論對(duì)于廠家還是經(jīng)銷商來說都是至關(guān)重要的，誰掌握了市場(chǎng)誰就掌握了主動(dòng)權(quán)，誰的手里市場(chǎng)大，誰的利潤(rùn)就大。也因?yàn)檫@些，廠家和經(jīng)銷商在完善已有的市場(chǎng)時(shí)也把開發(fā)新的市場(chǎng)作為首要任務(wù)目標(biāo)。
● 隨著經(jīng)銷商銷售體系的發(fā)展與完善，經(jīng)銷商已有的市場(chǎng)也漸漸飽和，而隨著競(jìng)品越來越多以及競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越強(qiáng)，經(jīng)銷商已經(jīng)不能只抱著以前的市場(chǎng)溫和發(fā)展，而他們想要取得新的突破，就需要從開發(fā)新的市場(chǎng)入手。但是，開發(fā)新的市場(chǎng)又談何容易??？面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)銷商將如何面對(duì)呢？
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一、精選產(chǎn)品
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● 如果說經(jīng)銷商開拓新的市場(chǎng)是一場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)爭(zhēng)，那么產(chǎn)品就是經(jīng)銷商手中的一把利劍。經(jīng)銷商應(yīng)該選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來開拓新的市場(chǎng)。所謂優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是有獨(dú)特賣點(diǎn)，品質(zhì)高，消費(fèi)者普遍喜愛的產(chǎn)品。
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二、了解新市場(chǎng)的環(huán)境
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● 經(jīng)銷商選好產(chǎn)品以后就需要對(duì)自己將要推廣的市場(chǎng)進(jìn)行了解。經(jīng)銷商首先要了解該地區(qū)的行政區(qū)域，經(jīng)濟(jì)情況，以及整體的環(huán)境等等。這些方面看似與產(chǎn)品無關(guān)，其實(shí)在間接影響著以后得鋪貨和促銷。
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三、選擇合適的分銷商
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● 經(jīng)銷商了解市場(chǎng)后，接下來就需要尋找合適的分銷商，渠道商和終端了。由于這些人能夠決定產(chǎn)品在新市場(chǎng)推廣的結(jié)果如何，所以經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真的尋找合作伙伴，而尋找合作商耳朵基本準(zhǔn)則就是合作商積極性高以及穩(wěn)定。如果渠道分銷商以及終端沒有任何的積極性，那在推廣時(shí)他們也不會(huì)去配合你。而只要分銷商和終端的積極性高，即便是店面再小也會(huì)起到很好的效果。
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四、制定合適的啟動(dòng)方案
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● 制定合適的啟動(dòng)方案也是重中之重，好的啟動(dòng)方案能讓經(jīng)銷商在推廣過程中有計(jì)劃，有緩急的進(jìn)行。但好的推廣方案并不單單是產(chǎn)品的鋪貨方案，而是先要制定可行性的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)再去確定推廣路線，以及相應(yīng)的促銷方案、激勵(lì)方案、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案等。還要確定好人員分配，并做好預(yù)算分析，做好了這些才能讓開拓新市場(chǎng)有條不紊的進(jìn)行下去。
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五、打造樣板展示
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● 樣品展示可根據(jù)客戶情況先易后難的進(jìn)行，這樣有助于建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的信心。由于首次進(jìn)行樣品展示，可以多帶幾樣產(chǎn)品配合拜訪，同時(shí)要與宣傳相結(jié)合，不僅如此還有準(zhǔn)備好促銷產(chǎn)品用來推進(jìn)樣品展示的進(jìn)行。在樣品展示的過程中要多一些創(chuàng)新，以用來引人眼球。并做好終端登記，及時(shí)回訪。只要樣品展示取得的效果好，那么，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大量鋪貨也就不成問題了。
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六、管理市場(chǎng)
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管理市場(chǎng)可以從下面兩方面進(jìn)行：
● ①理貨，經(jīng)銷商要經(jīng)常性的派遣業(yè)務(wù)員前去終端理貨。一方面可以和終端混個(gè)臉熟，增進(jìn)兩者之間的熟悉度，另一方面能夠及時(shí)的了解產(chǎn)品銷售情況以及終端庫(kù)存情況，并及時(shí)的提升終端進(jìn)貨。
● ②加強(qiáng)終端的管理，經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)常和終端進(jìn)行溝通，并對(duì)終端反映的問題及時(shí)處理，提高雙方的信任度，也是促進(jìn)終端對(duì)你的認(rèn)同度，不僅如此，經(jīng)銷商還要公平、公正，要保證整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格相同，杜絕竄貨的現(xiàn)象發(fā)生。
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總結(jié)：
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● 這六步看似簡(jiǎn)單，但是要全部做到卻并不容易。作為經(jīng)銷商在開拓新的市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)在精選產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)整體布局，按照步驟一步一步地走，并且每一步都要一步一個(gè)腳印，落實(shí)到位，切勿好高騖遠(yuǎn)。在做決定時(shí)要多考慮客觀因素，精心布局，不要以主觀態(tài)度前去思考，這樣才能夠有效的避免一些不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
