從暴利到薄利

經(jīng)銷(xiāo)商如何保住代理利潤(rùn)呢？

   首先，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行定位：

    明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品是指具有高利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利?rùn)空間比較大，另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷(xiāo)商能夠獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)售量。

    成熟產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷(xiāo)，是指低利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，銷(xiāo)量在增長(zhǎng)，利潤(rùn)空間也越來(lái)越透明，原來(lái)的明星產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷(xiāo)售，無(wú)需追加過(guò)多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其他產(chǎn)品的良性發(fā)展。

    小眾產(chǎn)品：小眾品牌指的是具有高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商擁有這類(lèi)產(chǎn)品，并不是為了追求銷(xiāo)量，而是為了賺取利潤(rùn)和維護(hù)客戶(hù)客情關(guān)系。

    庫(kù)存產(chǎn)品：庫(kù)存產(chǎn)品也稱(chēng)為衰退類(lèi)產(chǎn)品。特征是低利潤(rùn)率、低市場(chǎng)占有率。不僅無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益，而且還會(huì)帶來(lái)資金和庫(kù)存壓力。

    經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但是指導(dǎo)原則都是一樣的，就是根據(jù)各類(lèi)型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調(diào)整。

    外部的經(jīng)營(yíng)能力很大程度上是由內(nèi)部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。這里所說(shuō)到的成本，是分兩種的：

    一種是硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車(chē)輛費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)租金，資金利息、稅金等等、并且這些成本是有賬可查的。

    還有一種是隱形成本，雖然沒(méi)辦法在賬面上直觀地反映出來(lái)，但是每天都是在出現(xiàn)的，會(huì)導(dǎo)致成本的增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的情況出現(xiàn)，比如說(shuō)員工辦事拖拉、得罪客戶(hù)、個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下等等。

    這些貌似雞毛蒜皮的小事，看起來(lái)沒(méi)什么大問(wèn)題。但是每件小事都會(huì)產(chǎn)生連帶反映，由小到大，都會(huì)關(guān)聯(lián)到效率與成本，都會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費(fèi)。

    現(xiàn)在有很多的經(jīng)銷(xiāo)商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品的，沒(méi)有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的意識(shí)和習(xí)慣。每一筆生意認(rèn)為只要有合理的毛利就可以做，可是到了年終季末一盤(pán)點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫(kù)存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

     所以，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)回顧經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是生意的核心，所有的經(jīng)營(yíng)行為，就是為了使量本利變得更加的合理化。只有通過(guò)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷(xiāo)商才清楚各個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)以及下一步應(yīng)該采取什么措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

    經(jīng)銷(xiāo)商有必要學(xué)會(huì)反向督促?gòu)S家派來(lái)的業(yè)務(wù)員，以爭(zhēng)取充足的資源或者是政策服務(wù)支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷(xiāo)商催款壓貨以外，還要分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況以及經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取市場(chǎng)的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低運(yùn)營(yíng)成本提升利潤(rùn)。

    能干的業(yè)務(wù)員除了反饋市場(chǎng)的問(wèn)題和困難外，還能給自己的意見(jiàn)和解決方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，同時(shí)列出經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比例，本方案對(duì)于市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期效果，領(lǐng)導(dǎo)看到投入的有價(jià)值，自然就容易做出決策。經(jīng)銷(xiāo)商可以和業(yè)務(wù)員共同總結(jié)問(wèn)題以及相對(duì)應(yīng)的解決方案，這都會(huì)對(duì)雙方有明顯的回報(bào)。